打倒スタバ！創業から半年で525店舗。鹿のマークのLuckin coffee③

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打倒スタバ！創業から半年で525店舗。鹿のマークのLuckin coffee③

皆さん、こんにちは。

2回に渡って見てきた
鹿のマークのLuckincoffeeですが

””””””””””””””””””””””””””””””””””””
過去2回の中カツ！通信は下記のリンクから

①半年弱で500店舗以上の店舗を一気に展開
http://chuukatsu.blog.shinobi.jp/shichang/luckin%20coffee

②鹿は本当に「安くて」「便利」なのか？！
http://chuukatsu.blog.shinobi.jp/shichang/luckincoffee2_54
””””””””””””””””””””””””””””””””””””

今回はその話題ともなっている
マーケティング手法と商品についてです。

 前回の「安い」のところでも紹介させて頂きましたが
定価であってもスタバに比べて安いうえに

买2赠1（2杯買うと1杯プレゼント）
买5赠5（5杯買うと5杯プレゼント）

など実質的に半額で買える状態で
アメリカン24元→12元と

コンビニコーヒー10元にも迫る安さで

販売していることをお伝えしました。

でも、初めての時に安いからという理由だけで
評判もわからない商品を、
3杯分、１０杯分のお金を
払って買うのは怖いですよね…

その最初の一歩を踏み出すハードルを
打ち破ったのが

①一杯目はどのドリンクも無料！
②とにかくやたら目にさせる。
③友達からのプラスの紹介がどんどん来る

というマーケティング施策

①一杯目はどのドリンクも無料。
興味があれば
「とりあえず無料だし試してみようか」と
トライアルのハードルを下げられます。

②とにかくやたら目にさせる。
１回目の記事でも書きましたが
500以上の一気呵成の出店、
出店地配送圏内での
オフィス、住居、地下鉄等での
徹底的なリアル広告は
本当にすごい量でした。

お客様への訪問する際の1時間弱で

1回目　自社のエレベーター内動画広告
2回目　エレベーター外のポスター広告
3回目　地下鉄駅での看板
4回目　街の中でテイクアウトのカップ
5回目　デリバリー中の紙袋
6回目　お客様オフィス下のリアル店舗
7回目　お客様エレベーター内動画広告

7回も認知させるポイントがありました。

③友達からのプラスの紹介がどんどん来る

これだけ露出をされれば、認知は当然進みますが
私自身も、それだけでAPPを落として購入するという
行動まで至りませんでした。

ただ友達からの紹介あるとなると話は別です。
WECHATのモーメンツ上で大量に紹介と
一緒に一杯無料の情報が流れてきます。

なぜ、そこまで口コミが発生しているのかにも
仕組みがあります。


自身が紹介をした人が、APPを
ダウンロードし無料お試しを使った時点で
紹介者にもドリンク一杯無料券が入ります。

このインセンティブの仕組みがあり
WECHATのモーメンツ上では
ターゲット層の間では
一気に露出が増えたわけですね。

つまり無料で飲んで、
紹介した人が無料で飲んでくれれば
自分も無料で飲み続けることができる

相手が払ったお金で自分が得するというは
少し良心が痛む時もありますが、
今回は相手も無料ですから
気軽に積極的にお勧めすることができます。

私はかなり遅いスタートだったからか
モーメンツでシェアをしただけでは
誰も頼まず、1杯も獲得できませんでした…

それでは、
中カツ！通信のメンツに関わりますので（笑）
なんと直接対面で説得した結果、
家族や同僚を中心に7杯まで獲得できました！！

もちろんお勧めする時に、
「まずいけど試してみて」とは言えません。

通常の口コミであれば
「よい商品だ」
　　↓
「お勧めしたい」

という循環ですが、今回の場合


自分が無料券を獲得したい
　　↓
よい商品だとということで
他人にお勧め
　　↓
説明しているうちに自身も
よい商品だと思っている気がする
　　↓
さらに他人に勧める

という自己暗示効果も含めた
口コミ効果があるように感じます。

このように

①一杯目はどのドリンクも無料！
②とにかくやたら目にさせる。
③友達からのプラスの紹介がどんどん来る

①－③を駆使することで短期間で
大量の新規顧客を開拓したわけですね。

ただ、これってどの施策も
莫大なお金が必要なわけで
彼ら自身

10億元（約160億円）の資本を使った
「マーケットの教育費」

と位置づけているようです。
なんと壮大な実験でしょうか。

社長さんが

「今回の失敗は授業料だと思って、
　次に活かします。」

なんて発言はよくありますが、
他人の多くの資本を使って
10億元（約160億円）が授業料に
なってしまうかも？！というのは
怖すぎる気もします。

投資したお金が
教育効果が出るのか？
無駄になってしまうのか？

は、値引きが終わっても
大量のトライアルユース顧客を
引き付けられるだけの商品力が
あるのかが重要になってきます。

その商品力の差別化として
Luckin　coffeeで宣伝されているのが
イタリア、日本、中国のWBCチーム！

WBCはボクシングとは全く関係なく
World　Barista　Championの略で
世界バリスタチャンピオンが
ブレンドしたコーヒーというのが
Luckin coffeeの売りです

我等が日本人のWBCが
開発したコーヒー飲料があります。

「黑金气泡美式」

日本語に訳すと

ブラックゴールデン
スパークリングアメリカン！

という感じでしょうか。

ボクシング漫画の必殺技でも
使えそうな、さすがWBCという
インパクトのある名前です！

    

このエスプレッソとソーダーを合わせた
飲料ですが、個人の感想としては
一度飲めば、二度飲まなくても
忘れない味だということだけは
申し上げておきます…

ここまで書いて、
ふと思い出したことが２つあります。

一つはサイゼリヤの正垣さんの書籍の

おいしいから売れるのではない
売れているのがおいしい料理だ！

二つ目は、「馬鹿」という漢字の
由来といわれている秦の時代の
趙高の話。

詳細は省きますが
権力の絶頂にあった趙高は
鹿を皇帝の前に連れてきて、
「これは馬です」
と言います。

皇帝のほかにも
「そりゃ鹿でしょ！」
と言った部下がいたのですが
それを殺してしまいます。
鹿ですら馬と納得させてしまう

無料でシカ飲まない人に
ウマいのでお金を払いたいと
本当に感じてもらえるのか？

 今はお金の力で教育中ですが
今後、本当に心から馬と納得させられるのか
高い授業料を払って馬鹿とよばれるのか
引き続き注目していきたいと思います。

本日も最後まで読んで頂き
ありがとうございます。

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打倒スタバ！創業から半年で525店舗。鹿のマークのLuckin coffee②

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打倒スタバ！創業から半年で525店舗。鹿のマークのLuckin coffee①

皆さん、こんにちは。

前回では打倒スタバを目指し、
鹿のマークのLuckincoffeeが
半年弱で500店舗以上の店舗を
一気に展開している。

"新零售（ニューリテール）を使って、
　中国のコーヒー市場に存在する
「高い」「不便」の2つの問題点を
解決する！”

という目標を掲げていることを紹介しました。

前回の中カツ！通信は下記のリンクから
http://chuukatsu.blog.shinobi.jp/shichang/luckin%20coffee

新零售（ニューリテール）は

・データテクノロジーの最大活用
・オンライン、オフライン、物流の結合

ですから、この視点でスタバと比較して
どのように「高い」「不便」を
解決しようとしているのか？
を見ていきたいと思います。

まず「高い」について

スタバのトールサイズと
値段を比べてみましょう。

Luckin　coffeeですが自社カップは
統一で　大（スタバでのトール）です。

【価格比較】
アメリカン　Luckin21元　スタバ27元（差額6元）

カフェラテ　Luckin24元　スタバ34元（差額10元）

抹茶
フラペチーノLuckin27元　スタバ34元（差額7元）

たしかに、スタバに比べると安いですね。
配達の場合、注文が35元未満の時は
送料が6元必要ですが、それを考慮位に入れても
スタバより高くならないように設定されています。

でも、なんで安くできるのでしょうか？

 ①店舗での人件費節約

・オーダーは店舗でも全てAPP経由のため
　注文取りの人材はおりません。

・支払いも全てAPP経由のキャッシュレスです
　のでレジ担当者もおりません。


この二つは、まさにテクノロージーの活用が
されていると言えるでしょう。

他にも

・営業時間が短い　
　　平日　7時ー20時　
　　土日　8時ー18時

　スタバは7時から22時が多いので
　この点でも人件費を抑えられているはずです。

②店舗家賃の節約

・スタバがthird placeという場所自体が
    商品コンセプトの一つであるのに対して

　Luckinコーヒーにとっての
　ほとんどの店舗は配送拠点であり
　テイクアウト拠点という位置づけなので
　店の場所もショッピングセンターでなく
　オフィス街が中心です。
ということでスタバと比較して家賃を安く
抑えられていると思います。

　「ほとんど」はと書いたのは
　Luckin coffeeでは店が4つのタイプに
　分かれております。

旗艦店Elite
悠享店Relax
快取店Pickup
快閃店Flash

この悠享店Relaxに行ってみると
確かに以前に行った快取店Pickupに
比べて広さも設備もリラックスできそうです。
 



快取店Pickupだとハイチェアーのみで
内装も簡素ですね。


値段の話に戻しますと
今はキャンペーン中で

买2赠1（2杯買うと1杯プレゼント）
买5赠5（5杯買うと5杯プレゼント）

など実質的に半額で買える状態で
アメリカン24元→12元となれば

コンビニコーヒー10元にも
迫る安さです。


次に「便利」ついて

出勤前やお昼休み前後の時間帯、
場所によっては一日中並ぶ
必要があるのがスタバ。

それに対して、
Luckin coffeeはAPPで注文すると
テイクアウトでも配達でも
予測時間が表示されます。

  
今回テイクアウトの場合は
3分後にはできるわけですから
オフィスから出る前に注文して
お店に降りた時は待たずに
テイクアウトできるくらいの時間ですね。

予定時間だけでなく、実際に完成すれば
再度携帯にショートメッセージで
飲み物ができたことが通知されます。

お店に行けば既にドリンクが置かれていて
赤丸で囲んだQRコードリーダーで自身のAPP上の
QRコードをかざして、それで終わりです。

一言もしゃべらなくても大丈夫です。

また配達の時は
30分以内の配達を約束しております。

30分以内に届かない、
コーヒーがテイクアウトの袋の中で
こぼれていたなどがあれば
APP上で無料申請をすることができます。

それ以外にも価格帯の選択肢の減少
（自社飲料は種類ごとに21元、24元、27元で統一）
サイズの統一というのも消費者が選択する時間を
短くしてくれるという点で利便性を
提供していると言えそうです。

ここまで見てきて、打倒スタバの
イメージがついてきたでしょうか？？

実は私はまだピンときておりません。
ただ、その最大の理由が

「私がLuckin coffeeの
　メインターゲット像でないから」

だと思っております。

最近はファミマで
アイスコーヒーに
＋2元で濃いめにすれば
12元で済みますので24元という価格も
安いとは思いません。

短い営業時間などから
オフィスワーカーが
仕事のある日に利用するシーンを
想定しているのはわかります。

ただ私は朝にスタバで並ぶこともなければ
ドリンクをデリバリーすることもありません。

主にスタバを使うのは、
・週末の外出時、
・お客様への訪問前後の空いた時間など

オフィス外での時間ばかりです…

ということで、
「安い」「便利」
を十分に感じられないのかと

それでもLuckin coffeeは
注目に値すると思っております。

それがマーケティング手法の大胆さ。
ターゲットでない私でさえも気になってしまう
マーケティングとは？？

ということで次回は、
商品、広告、販促について
紹介していきたいと思います。

本日も最後まで読んで頂き
ありがとうございます。

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打倒スタバ！創業から半年で525店舗。鹿のマークのLuckin coffee②

打倒スタバ！創業から半年で525店舗。鹿のマークのLuckin coffee①

皆さん、こんにちは。

前回では打倒スタバを目指し、
鹿のマークのLuckincoffeeが
半年弱で500店舗以上の店舗を
一気に展開している。

"新零售（ニューリテール）を使って、
　中国のコーヒー市場に存在する
「高い」「不便」の2つの問題点を
解決する！”

という目標を掲げていることを紹介しました。

前回の中カツ！通信は下記のリンクから
http://chuukatsu.blog.shinobi.jp/shichang/luckin%20coffee

新零售（ニューリテール）は

・データテクノロジーの最大活用
・オンライン、オフライン、物流の結合

ですから、この視点でスタバと比較して
どのように「高い」「不便」を
解決しようとしているのか？
を見ていきたいと思います。

まず「高い」について

スタバのトールサイズと
値段を比べてみましょう。

Luckin　coffeeですが自社カップは
統一で　大（スタバでのトール）です。

【価格比較】
アメリカン　Luckin21元　スタバ27元（差額6元）
カフェラテ　Luckin24元　スタバ34元（差額10元）
抹茶
フラペチーノLuckin27元　スタバ34元（差額7元）

たしかに、スタバに比べると安いですね。
配達の場合、注文が35元未満の時は
送料が6元必要ですが、それを考慮位に入れても
スタバより高くならないように設定されています。

でも、なんで安くできるのでしょうか？

 ①店舗での人件費節約

・オーダーは店舗でも全てAPP経由のため
　注文取りの人材はおりません。

・支払いも全てAPP経由のキャッシュレスです
　のでレジ担当者もおりません。


この二つは、まさにテクノロージーの活用が
されていると言えるでしょう。

他にも

・営業時間が短い　
　　平日　7時ー20時　
　　土日　8時ー18時

　スタバは7時から22時が多いので
　この点でも人件費を抑えられているはずです。

②店舗家賃の節約

スタバがthird placeという場所自体が
 商品コンセプトの一つであるのに対して

　Luckinコーヒーにとっての
　ほとんどの店舗は配送拠点であり
　テイクアウト拠点という位置づけなので
　店の場所もショッピングセンターでなく
　オフィス街が中心です。
ということでスタバと比較して家賃を安く
抑えられていると思います。

　「ほとんど」はと書いたのは
　Luckin coffeeでは店が4つのタイプに
　分かれております。

旗艦店Elite
悠享店Relax
快取店Pickup
快閃店Flash

この悠享店Relaxに行ってみると
確かに以前に行った快取店Pickupに
比べて広さも設備もリラックスできそうです。
  



快取店Pickupだとハイチェアーのみで
内装も簡素ですね。
 

値段の話に戻しますと
今はキャンペーン中で

买2赠1（2杯買うと1杯プレゼント）
买5赠5（5杯買うと5杯プレゼント）

など実質的に半額で買える状態で
アメリカン24元→12元となれば

コンビニコーヒー10元にも
迫る安さです。


次に「便利」ついて

出勤前やお昼休み前後の時間帯、
場所によっては一日中並ぶ
必要があるのがスタバ。

それに対して、
Luckin coffeeはAPPで注文すると
テイクアウトでも配達でも
予測時間が表示されます。

  
今回テイクアウトの場合は
3分後にはできるわけですから
オフィスから出る前に注文して
お店に降りた時は待たずに
テイクアウトできるくらいの時間ですね。

予定時間だけでなく、実際に完成すれば
再度携帯にショートメッセージで
飲み物ができたことが通知されます。
 
お店に行けば既にドリンクが置かれていて
赤丸で囲んだQRコードリーダーで自身のAPP上の
QRコードをかざして、それで終わりです。

一言もしゃべらなくても大丈夫です。

また配達の時は
30分以内の配達を約束しております。

30分以内に届かない、
コーヒーがテイクアウトの袋の中で
こぼれていたなどがあれば
APP上で無料申請をすることができます。

今後の店舗開拓戦略としても
配達注文データを参考にして
注文が多い地点を優先的に
開くことができます。

注文が多いところは
潜在的なテイクアウト需要による
売上も期待できます。

それ以外にも価格帯の選択肢の減少
（自社飲料は種類ごとに21元、24元、27元で統一）
サイズの統一というのも消費者が選択する時間を
短くしてくれるという点で利便性を
提供していると言えそうです。

ここまで見てきて、打倒スタバの
イメージがついてきたでしょうか？？

実は私はまだピンときておりません。
ただ、その最大の理由が

「私がLuckin coffeeの
　メインターゲット像でないから」

だと思っております。

最近はファミマで
アイスコーヒーに
＋2元で濃いめにすれば
12元で済みますので24元という価格も
安いとは思いません。

短い営業時間などから
オフィスワーカーが
仕事のある日に利用するシーンを
想定しているのはわかります。

ただ私は朝にスタバで並ぶこともなければ
ドリンクをデリバリーすることもありません。

主にスタバを使うのは、
・週末の外出時、
・お客様への訪問前後の空いた時間など

オフィス外での時間ばかりです…

ということで、
「安い」「便利」
を十分に感じられないのかと

それでもLuckin coffeeは
注目に値すると思っております。

それがマーケティング手法の大胆さ。
ターゲットでない私でさえも気になってしまう
マーケティングとは？？

ということで次回は、
商品、広告、販促について
紹介していきたいと思います。

本日も最後まで読んで頂き
ありがとうございます。

 

打倒スタバ！創業から半年で525店舗。鹿のマークのLuckin coffee①

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打倒スタバ！創業から半年で525店舗。鹿のマークのLuckin coffee①

皆さん、こんにちは。

私は上海に住んでいるのですが
会社のエレベーターでも、
家のエレベーターでもやたら
この広告を見ます。


動画バージョンは下から
https://www.luckincoffee.com/

このluckincoffeeは、
なんと2017年11月に創業してから
5月までに525店舗まで広げるという
ものすごいスピードで展開しています。

スターバックスは
中国に入って約20年で約3000店舗ですから
いくら広大な中国とは言え、
その桁違いのスピードが実感できます。

APPで上海の店舗状況を見てみると
以下のようにすでに市中心部は
奈良公園の鹿に迫る密集度です（笑）


こんなことをやってしまう
luckincoffee（瑞幸咖啡）の
創業者钱治亚さんは起業する前は
ハイヤーで有名な神州优车のCOOで
なんと

創業時に集めた資金は10億元（約160億円）

「脱サラして珈琲屋始めますんで資金を…」

というイメージとは桁がいくつも違います。

約半年で500店舗、いたるところの広告というのも
この資金があるからこそできる戦術なのですね。

店舗を開店するには、従業員が必要です。
ネット上の情報では
北京ではスタバの従業員の1/７が引き抜かれ、そ
の際に三倍の給与が提示されたという話も…


店舗での購入の他に配達も行っております。
デリバリーに関しては大手物流の順豊と組んで
行っております。


順豊はサービスの良さに定評があり、
最近では制服を全てNIKE製に変えた
こともでも有名です。


前から広告やオフィスの同僚が飲んでいるので
Luckincoffeeの存在は知っていたのですが、

正直
「今さら、コーヒーで市場シェアとれるのかなぁ？」
と思っていました。

都市部ではスタバ、COSTA、
コンビニコーヒー、マクドナルド等ファストフード、
COCOなどローカルのドリンクスタンドなど
コーヒーを販売するチャネルは
既に多く存在します。

そして、これらの店のコーヒーは
店舗で楽しむだけでなく
デリバリーすることも既に可能でした。

钱さんは打倒スタバを公言しております。
その使命として

中国のコーヒー市場は
「高い」「不便」の二つの問題があると
その2つの問題を
「新零售」（新小売）で解決するのだと。


「新零售」（新小売）については、
過去の中カツ！通信でも

「盒马生鮮」（カバ生鮮）を取上げて紹介したことがありますが
http://chuukatsu.blog.shinobi.jp/shichang/20171227

簡単に言ってしまうと

・アリババの馬雲が提唱した言葉で
・データテクノロジーの最大活用により
・オンライン、オフライン、物流の結合の結果
　　　　　↓
「より良い顧客体験！」

では、Luckincoffeeと今までのコーヒーは
何が違うのか？については
次回、紹介していきたいと思います。

本日も最後まで読んで頂き
ありがとうございます。

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『自転車操業2.0』本当にお金が戻ってきました。Mobikeデポジット不要へ③

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『自転車操業2.0』本当にお金が戻ってきました。
Mobikeデポジット不要へ③

皆さん、こんにちは。
さて２回にわたって考察してきた
シェア自転車大手Mobikeの
『自転車操業2.0』についても
今回が最後です。


【前回の記事は以下のリンクから】
1回目　Mobike1兆円以上のデポジットを返却


2回目　Mobikeのデポジット資金運用以外の収入源
　　　　そして謎の「三文魚（サーモン）」の商標登録

 
まずは前回、引っ張った

謎の「三文魚（サーモン）」の商標登録

についてです。

実は1回目の記事でネタバレしておりました。

ドイツのデザインred dot 賞も受賞した
最新のMobikeの写真をもう一度見てみましょう。
緑の枠のあたりに特にご注目ください。


そうです！
「三文魚（サーモン）」

red dot 賞を受賞した新車両の愛称を
「三文魚（サーモン）」として登録していたのですね（笑）


古いタイプの自転車の回収と同時に
このサーモンが５万台上海に投入されます。

まさに上海という”海”を５万台のサーモンが
回遊するわけです。

サーモン自体はいろいろな意味で
画期的ですが、やはりあくまでも自転車ですから
こぎ続けなければいけないことに変わりありません。


さて、みなさんここで2018年Mobikeの
一番反響があったニュースを思い出してみてください。


美団によるMobikeの買収（2018年4月10日）
http://chuukatsu.blog.shinobi.jp/shichang/mobikebuyout

実は既に経営上は次々と投資家を探さなければいけない
自転車操業から脱却し美団による買収という
新しい原動力を手に入れております。

そうこの「新しい原動力」がキーワードです！

Mobikeの次なる商品は

「電動アシスト付自転車」
（电动助力车）




下記の記事によると
http://www.sohu.com/a/240404228_518561


時速20kmまででるようで
現状は四川で実験段階ですが、
当然全国での展開を予定しております。

でも何故完全な電動自転車でなく、
電動アシスト付自転車なのでしょうか？

そこには政策上の問題もあるようです。
北京では昨年の時点でシェア電動自転車を
禁止しており上海、深セン等地方政府でも
不支持表明が出ております。

この電動自転車の規制に引っ掛からないよう
アシスト車（助力车）と敢えて命名しているわけですね。

シェア電動自転車のメーカーもいくつもありますが
この規制があるため、まだ競争が激化していない
市場を取りにいこうという戦略です。

つまり
『自転車操業1.0』の次は
『自転車操業2.0』ではなく

『アシスト付自転車操業』

ということでしょうか？

まだ、正式発表されておりませんが
ネット上には
デポジット999元が必要
との記事もありました。
（結局デポジット取るのか…）


美団という巨大グループによる
買収というアシストをうけてから
3か月後に電動アシスト付自転車の
発表がなされたわけですね。


中国のスタートアップは
ユニコーン企業（企業価値10億ドル以上）でも
アリババ、百度、テンセント、美団といった
更に大きな企業への売却という
イグジットが珍しくありません。

【スタートアップ企業サイクル例】

必死に規模拡大のために
自転車をこぎ続ける
　　　↓
自力で漕ぐ限界が見えてくる
　　　↓
アシストをもらえる環境で
更にシナジーを発揮しながら
サービスを強化していく。
　　　↓
より高い顧客満足を提供し
結果的に企業を末永く続けていける。
　　　↓
一部の創始者は、他の事業で再起業
　　　↓
自転車操業2週目…

このようなサイクルを見ていくと
中国という市場で勝ち残っていくためには
大部分のリソースを拡大のために投入し
（≒必死で漕ぎ）続ける自転車操業が
経済の牽引力になっているのを感じますね。

資金繰りを気にしながらギリギリまで
投資していくのはタフな精神が求められます。

でも中国では自転車操業から脱却して
止まっても倒れない電車操業を
目指そうというのはダメですよ。

なぜかというと、
中国語で電車は火车（火の車）と言いますからね（笑）

本日も最後まで読んで頂き
ありがとうございます。

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